El precio de las cosas no existe: El Efecto Anclaje

Imagina que entras en una tienda de lujo (solo a mirar, claro). Ves un bolso de diseñador que cuesta 3.000 euros. Te llevas las manos a la cabeza. «¡Qué locura! ¿Quién pagaría eso?».

Sigues caminando y ves otro bolso, un poco más pequeño, por 500 euros. De repente, tu cerebro hace un clic extraño. «Oye, pues este no está mal de precio. 500 euros es una ganga comparado con el otro».

Si hubieras visto el bolso de 500 euros en una tienda normal, te habría parecido carísimo. Pero como acabas de ver el de 3.000, te parece barato.

Felicidades, acabas de ser víctima del Efecto Anclaje.

El primer número manda

El Efecto Anclaje (Anchoring Effect) es un fallo de nuestro sistema operativo mental que nos hace depender excesivamente de la primera información que recibimos (el «ancla») para tomar decisiones posteriores.

Nuestro cerebro no sabe valorar las cosas en el vacío. No tiene un escáner interno que le diga cuánto vale realmente una casa, un coche o un salario. Así que lo que hace es comparar. Y la referencia que usa para comparar es, casi siempre, el primer número que le ponen delante.

La historia de las Perlas Negras

El ejemplo más brillante de este efecto lo cuenta el psicólogo Dan Ariely. En los años 70, las perlas negras de Tahití eran desconocidas y no valían nada. Nadie las quería. Un empresario, Salvador Assael, tenía toneladas de ellas y no conseguía venderlas.

¿Qué hizo? ¿Bajó el precio? No.

Fue a ver a su amigo Harry Winston, el joyero más famoso de la Quinta Avenida de Nueva York, y le pidió un favor: poner las perlas negras en el escaparate al lado de los diamantes y rubíes más caros, con un precio astronómico.

Al mismo tiempo, compró anuncios en revistas de moda donde las perlas negras aparecían junto a joyas de la realeza.

El resultado fue magia psicológica. Como el público vio las perlas negras (el producto nuevo) «ancladas» al precio de los diamantes (el ancla), asumió inmediatamente que eran igual de valiosas. Hoy en día, las perlas negras son un símbolo de lujo. No cambió el producto, cambió el ancla.

Dónde te están anclando ahora mismo

Este truco se usa contra ti varias veces al día:

1. Las Rebajas Falsas: Cuando ves una etiqueta que dice «Antes 100€, Ahora 60€», tu cerebro se ancla en el 100. Inmediatamente, sientes que estás ganando 40€. Si solo vieras la etiqueta de 60€, te preguntarías si la camisa vale realmente ese dinero. El precio tachado es el ancla.
2. La Carta del Restaurante: ¿Te has fijado en que muchos restaurantes ponen un plato absurdamente caro (ej: «Mariscada Imperial: 120€») al principio del menú? No esperan que lo pidas. Está ahí para que el filete de 25€ te parezca razonable y barato.
3. Negociaciones de Salario: Si vas a una entrevista de trabajo y te preguntan cuánto quieres ganar, di tú el número primero. Si dices una cifra alta (pero creíble), esa cifra se convierte en el ancla. Toda la negociación girará en torno a ese número. Si dejas que ellos digan la cifra primero y es baja, te costará horrores subirla.

Cómo levar anclas

El problema del anclaje es que funciona incluso cuando sabemos que es arbitrario. En un estudio famoso, los jueces que sacaban un número alto al tirar unos dados (totalmente al azar) tendían a dictar sentencias de cárcel más largas que los que sacaban un número bajo.

Para protegerte, tienes que traer tu propia ancla de casa:

1. Haz los deberes: Antes de entrar a negociar un coche o una casa, averigua el precio de mercado real. Si sabes que el coche vale 10.000, cuando el vendedor te diga «15.000», tu cerebro no se anclará ahí porque tú ya tienes un ancla más fuerte.
2. Ignora el «Antes»: Cuando veas un descuento, tapa con el dedo el precio antiguo. Mira solo el precio actual y pregúntate: «¿Pagaría yo esto por este producto si no supiera que antes costaba el doble?».
3. Sé el primero: En cualquier negociación, intenta poner tú la primera cifra sobre la mesa. Define tú el campo de juego.

Recuerda: el precio de las cosas no existe. Es solo una historia que nos contamos basada en el primer número que oímos. Asegúrate de que ese número lo pones tú.