-La toma de decisiones es uno de los procesos psicológicos más influyentes en nuestra vida cotidiana: elegir pareja, aceptar o rechazar un trabajo, invertir dinero, iniciar una psicoterapia, comprar un producto o incluso decidir si cambiar de hábitos.
Aunque solemos sentir que actuamos con lógica, décadas de investigación demuestran que nuestra mente no funciona como un ordenador racional, sino como un sistema lleno de atajos, sesgos y emociones que distorsionan lo que creemos que estamos evaluando.
Aquí entra en escena la Teoría de las Perspectivas (Prospect Theory), desarrollada por Daniel Kahneman y Amos Tversky, probablemente el avance más importante en psicología de la decisión y economía conductual del siglo XX. Una teoría que rompió el mito del ser humano “racional” y explicó por qué tomamos decisiones que a veces van contra nuestros propios intereses.
En este artículo encontrarás una explicación clara, sencilla y práctica, sin perder rigor científico.
1. Qué es la Teoría de las Perspectivas.
La Teoría de las Perspectivas (Kahneman & Tversky, 1979; 1992) describe cómo las personas valoran las opciones con riesgo y cómo toman decisiones cuando hay incertidumbre sobre las consecuencias.
La idea central es simple pero poderosa: No decidimos según el valor real de las opciones, sino según cómo las interpretamos como ganancias o pérdidas respecto a un punto de referencia.
Esto cambia por completo la forma en que evaluamos riesgos, dinero, oportunidades o amenazas.
2. El punto de referencia:
La forma sutil en que el contexto nos domina. Según la teoría, no pensamos en términos absolutos (“Tengo 1000 euros”), sino en relativos (“He perdido 200 respecto a antes”).Ese punto de referencia puede ser:
– lo que esperábamos conseguir,
– lo que teníamos antes,
– lo que otros tienen,
– o incluso lo que deseamos.
Esto explica por qué dos personas ante la misma situación reaccionan de forma opuesta.
Ejemplo clásico
:– Si esperabas aprobar con un 9 y sacas un 8, lo vives como pérdida.
– Si esperabas suspender y sacas un 8, lo sientes como una ganancia enorme.
El resultado es idéntico; la experiencia emocional, radicalmente distinta.
Esto tiene efectos profundos en la autoestima, la comparación social, el consumo o las relaciones.
3. Aversión a la pérdida:
Por qué el miedo pesa más que la ilusión.
La característica estrella de esta teoría es la aversión a la pérdida. Kahneman y Tversky demostraron que perder duele aproximadamente el doble de lo que satisface ganar lo mismo. En otras palabras:
– Perder 100€ se siente dos veces peor que ganar 100€.Esto explica fenómenos muy cotidianos:
– Por qué nos cuesta dejar una relación que ya no funciona (temor a perder más).
– Por qué mantenemos inversiones ruinosas (“si vendo, pierdo”).
– Por qué el cambio genera resistencia (“¿y si sale mal?”)
– Por qué las críticas nos marcan más que los elogios.
La aversión a la pérdida nos empuja a ser excesivamente cautos… hasta que lo percibimos todo como una derrota inevitable. Entonces ocurre algo curioso.
4. Búsqueda de riesgo cuando ya estamos perdiendo.
Una predicción fascinante de la teoría es que, cuando sentimos que ya vamos perdiendo, nos volvemos más arriesgados. Ejemplo clásico: Alguien con deudas elevadas puede empezar a realizar apuestas impulsivas, inversiones arriesgadas o decisiones extremas “para recuperar lo perdido”.
Este patrón aparece en juego patológico, dificultades económicas, rupturas sentimentales o estrés laboral.
La idea emocional subyacente es: “Ya estoy mal, así que arriesgar no puede hacerme peor… pero sí podría sacarme del agujero.
”El problema: la mayoría de estas decisiones empeoran la situación.
5. Sensibilidad decreciente: por qué las ganancias y pérdidas no crecen linealmente.
La función emocional que utilizamos para evaluar ganancias y pérdidas es curvilínea.
Esto significa que:
– Los primeros 100€ ganados se sienten enormes.– Los siguientes 100€ ya no tanto.– Y llega un punto en el que la diferencia emocional se aplana.
Lo mismo ocurre con las pérdidas:
– Perder 100€ duele…
– Perder 200€ duele más, pero no el doble.
– Perder 10.000€ no duele cien veces más.
Esto afecta a nuestras motivaciones, metas y expectativas. Cuando algo nos ilusiona mucho al principio, la sensación se normaliza rápido, lo que alimenta la adaptación hedónica: nos acostumbramos a todo, para bien y para mal.
6. La distorsión de probabilidades: cuando nuestra intuición matemática se rompe.
La teoría demuestra que nuestra mente no procesa bien las probabilidades reales.
Tendemos a:
– sobrevalorar eventos extremadamente improbables, como ganar la lotería, sufrir un accidente muy raro o un riesgo mínimo pero alarmante;
– infravalorar eventos muy probables, como la efectividad de un hábito saludable, un gasto recurrente o un riesgo cotidiano.
Por eso la gente compra billetes de lotería y seguros a la vez. Y por eso muchos ignoran riesgos evidentes pero seguros, mientras se obsesionan con amenazas remotas.
7. La fase de edición: antes de elegir, ya hemos filtrado la realidad.
Antes de decidir, hacemos una simplificación automática de la información.
Eliminamos datos, agrupamos otros, ponemos etiquetas rápidas.
Esto incluye:
– Atajos mentales (heurísticos).
– Comparaciones intuitivas.
– Interpretaciones emocionales inmediatas.
– Atención selectiva.La decisión final está condicionada mucho antes de que creamos estar decidiendo. Lo que percibimos como “lógica” es, en realidad, un resumen ya sesgado.
8. El efecto marco (framing): cómo cambia todo según cómo lo formulen.
Un hallazgo clave de Kahneman y Tversky: La manera en que presentamos una opción puede cambiar la decisión, aunque el contenido sea idéntico. Ejemplo clásico (Tversky & Kahneman, 1981):
– “Este tratamiento salvará al 80% de los pacientes», suena mucho mejor que “Morirá el 20% de los pacientes.”
Son matemáticamente iguales.
Psicológicamente, no. Este efecto afecta a:
– comunicación sanitaria,
– marketing,
– política,
– decisiones judiciales,
– debates públicos,
– psicoterapia.
Ser conscientes del framing es esencial para no dejarnos arrastrar por presentaciones manipuladas o alarmistas.
9. Implicaciones en la vida diaria: mucho más que teoría. Finanzas y economía personal.
La aversión a la pérdida explica por qué tanta gente:
– no invierte aunque sea beneficioso,
– mantiene inversiones malas,
–toma decisiones impulsivas cuando ya va perdiendo.
Entender estos sesgos mejora la salud financiera.
Relaciones de pareja. Cambiar, hablar, negociar o pedir ayuda provoca miedo a perder “lo que hay”. Muchos conflictos se cronifican por evitar pequeñas pérdidas emocionales inmediatas.
Salud y hábitos. Sobrevaloramos riesgos improbables (efectos secundarios raros) e ignoramos riesgos muy probables (sedentarismo, estrés crónico).
Trabajo y toma de decisiones profesionales. El miedo a “perder estabilidad” paraliza incluso cuando el cambio sería claramente positivo
Psicoterapia. La teoría ayuda a comprender por qué:
– cambiar cuesta,
– abandonar hábitos dolorosos también,
– decidimos más por emoción que por lógica.
En terapia se trabaja con los puntos de referencia, la percepción de pérdida y los sesgos que bloquean decisiones saludables.
10. Por qué Kahneman ganó el Nobel (y por qué esta teoría sigue siendo crucial hoy).
Daniel Kahneman recibió el Premio Nobel de Economía en 2002 por esta teoría. Su valor es enorme porque:
– describe decisiones reales, no ideales;
– explica errores sistemáticos del ser humano;
– ha transformado economía, psicología, salud pública y políticas sociales.
A día de hoy es la base de las intervenciones conductuales modernas (nudging), del diseño de políticas públicas y de modelos para mejorar la toma de decisiones en empresas y gobiernos.
11. Cómo mejorar la toma de decisiones a la luz de esta teoría.
Aquí van recomendaciones prácticas basadas en la evidencia:
a) Revisa tu punto de referencia. Pregúntate:“¿Estoy evaluando esto por lo que realmente es o por la comparación que tengo en mi cabeza?”
b) Identifica cuándo la pérdida te está frenando. Si la motivación real es “no quiero perder”, conviene parar y reevaluar.
c) Pon la emoción en pausa. 20–30 minutos de distancia emocional reducen la aversión a la pérdida.
d) Escribe las opciones en términos de ganancias y en términos de pérdidas. Te hará consciente del efecto marco.
e) Asegúrate de entender las probabilidades reales. No intuyas: calcula o consulta datos fiables.
f) Pregúntate: “Si empezara desde cero, ¿decidiría igual?”. Este truco desmonta decisiones basadas en pérdidas pasadas (“ya que he invertido…”).
12. Conclusión.
La teoría de las perspectivas de Kahneman y Tversky no solo explica cómo decidimos, sino por qué fallamos tan a menudo al decidir. Nos muestra que nuestro cerebro teme perder más de lo que desea ganar distorsiona probabilidades, se aferra al estado actual, cambia de opinión según cómo le presenten la información, y reacciona a comparaciones antes que a realidades.
Comprenderla es una herramienta poderosa para vivir de forma más consciente, tomar mejores decisiones y entender mejor nuestras propias emociones.
No se trata de eliminar los sesgos —son parte de ser humano—, sino de reconocerlos para que no nos gobiernen sin que lo sepamos.
Referencias:
– Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica.
– Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in Prospect Theory: Cumulative Representation of Uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty
.– Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
– Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness.
– Slovic, P. (2000). The Perception of Risk. Earthscan.
ipsicólogo 
Deja un comentario