En estos tiempos que corren de ajustes, recortes y pérdidas todos queremos «negociar» a nuestro favor para intentar minimizar nuestros propios agujeros negros económicos.
La negociación es un componente de la conducta humana, a diario estamos continuamente negociando, con la esposa, con los hijos, en el trabajo, o en una tienda.
Cuando una persona o un colectivo desea conseguir algo tiene varias opciones para conseguirlo: apropiarse a la fuerza de lo deseado, pedirlo mediante el uso de la influencia o aprovechando una debilidad de la otra parte, apelando a una transacción, comprándolo o utilizando la negociación; para esto último es fundamental que exista auténtica voluntad de negociar por ambas partes y que los objetivos de cada una de ellas sean distintos o contrapuestos. Una negociación es un conjunto de técnicas que usamos para lograr un acuerdo, de forma no violenta ante una situación conflictiva o en la que no hay consenso.
El acuerdo al que se llegue debe ser sensato, es decir, que convenga a las dos partes, equitativo y equilibrado, no debe deteriorar la relación entre los participantes para poder negociar en conflictos futuros y que dure en el tiempo, además, debe darse dentro de un margen lógico (sin perjudicar a terceros).
Dos cosas muy importantes son que el asunto debe ser susceptible de ser negociado, y que los negociadores sean capaces de dar, además de recibir, hay que estar dispuesto a intercambiar un valor por otro.
Tradicionalmente ha prevalecido el uso de recursos de tipo autoritario, cuyo objetivo era comparable a los juegos de suma cero, donde una parte ganaba todo y el otro perdía todo, es el llamado enfoque ganar-ganar. Esto dejaba a la parte perdedora muy insatisfecha y se deterioraba la relación entre ambas partes. No se consideran otras posibilidades más eficientes y flexibles y no se apela a métodos sistémicos.
Actualmente se ha cambiado este enfoque, y se busca la cooperación, donde ambas partes ganan, aún habiendo renunciado a una parte de sus aspiraciones iniciales. Aquí no se ven como enemigos sino como oponentes y los resultados son más eficientes y duraderos, esta es la verdadera negociación exitosa.
En una negociacion se pueden adoptar diversos estilos, desde el duro y autoritario, en el que se quiere llegar a un resultado más/menos, uno gana otro pierde; el rol excesivamente pacífico y conciliador, donde se puede obtener un resultado de menos/más, lo pierde todo. Si las dos partes se empecinan en posiciones irreductibles lo más probable es que haya un resultado menos/menos, ninguna de las partes consigue nada.
El cuarto estilo y más recomendable es el estilo cooperativo, con acuerdos más/más, hay una satisfacción mutua.
Hay que intentar mantener una postura en la que se tengan en cuenta que:
-se conozcan bien las peticiones del oponente.
-se escuche activamente.
-se mantenga el clima negociador.
-se tenga una actitud abierta a nuevas soluciones.
-se establezca una comunicación eficiente, intentando llevar la negociacion más al plano racional que al emocional o subjetivo.
Hay que establecer claramente: lo esencial de lo negociable, lo que de ninguna manera podemos ceder, lo que sí podemos negociar y la mejor alternativa ante la falta de acuerdo. A esta última es a la que hay que apelar en caso de que no haya acuerdo.
Los negociadores enfrentados deben cumplir unas ciertas reglas de compromiso como honradez e integridad, mantener unos objetivos y subordinar los particulares a los generales, ser justos y equitativos,sinceros, veraces y frontales, mantener la prudencia, ser consecuentes y mantener la palabra, y (sobre todo) no aprovecharse de las situaciones de poder para obtener ventajas perjudicando a la otra parte.
Finalmente, si no funcionan estas claves habrá que acudir a un arbitro y mediador, …eso si ambas partes quieren, claro.
Como dijo Baltasar Gracián «siempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas».
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